Como construir uma estratégia de dois fornecedores para purificadores de água sem dobrar seu custo com ferramentas

Cada artigo sobre cadeia de suprimentos escrito para importadores contém a mesma instrução: qualifique um segundo fornecedor. Quase nenhum deles contém a segunda frase, que é o que custa. Nesta categoria a resposta não é uma segunda lista de preços. É uma segunda ferramenta, um segundo certificado, um segundo manual, uma segunda caixa – e um segundo cartucho que os seus clientes existentes não podem colocar na máquina que compraram no ano passado.

Esse último item é o que silenciosamente mata a estratégia e não está no registro de risco de ninguém.

Existe um caminho e não requer duplicação de nada. É necessário decidir, antes de enviar o primeiro desenho, quais camadas do produto devem ser idênticas em ambas as fábricas e quais camadas podem diferir. Faça essa divisão corretamente e uma fonte de backup custará uma ferramenta e algumas semanas. Se errar, você comprou dois produtos com a mesma marca.

O que uma segunda fonte realmente duplica

Um purificador de água, desmontado em suas camadas, acaba sendo composto principalmente de peças de outras pessoas – e o custo de duplicá-lo deixa de parecer uniforme no momento em que você as separa.

Aproximadamente dois terços da lista de materiais são padrão. A membrana vem de um punhado de plantas elementares que são vendidas para todos. A bomba, o solenóide e a válvula de retenção vêm do mesmo mercado de componentes que abastece todo o conjunto. Um tanque é um tanque.

Assim, a duplicação está concentrada em três locais: a ferramenta shell, o certificado e a caixa de peças de reposição. Dois desses três podem ser eliminados. Somente o certificado não pode.

A matemática do ferramental: quando o ferramental duplo é um seguro e quando é um imposto

Uma segunda ferramenta shell é um custo fixo que compra um benefício probabilístico. Analise os números antes de deixar alguém convencê-lo.

Pegue uma ferramenta de cavidade única de US$ 6.000 e um produto com margem bruta de US$ 55 por unidade. O pior caso realista sem um backup é uma interrupção de seis semanas enquanto você se requalifica – padrão, primeiras injeções, uma execução de 200 unidades, inspeção e um contêiner.

O ponto de equilíbrio é de cerca de 950 unidades por ano e varia de acordo com duas variáveis: sua margem bruta por unidade e quanto tempo realmente leva a requalificação. Se você vende para um canal de varejo com compromissos de planograma, um intervalo de seis semanas não é uma perda de margem, é um fechamento de capital, e o custo efetivo é várias vezes superior ao da tabela. Se você vende para instaladores que vão esperar, está mais próximo dos números acima.

Abaixo de 1.000 unidades por ano, a conclusão honesta é que o uso duplo de ferramentas é um imposto por ser pequeno. Compre redundância de peças, mantenha uma segunda fábrica aquecida com um pedido anual de amostra e revise a questão quando o volume chegar.

70/30, não 50/50

O instinto é dividir igualmente. É o número errado por três razões.

O preço do nível precisa de um primário. Etapas de precificação de componentes e membranas em 500, 1.000 e 3.000 unidades. Dividir 2.000 em dois pedidos de 1.000 unidades pode levar ambos para um nível pior e devolver toda a economia que o backup deveria criar. Uma divisão 70/30 mantém o primário em seu nível.

A atenção é alocada por compartilhamento. Uma fábrica com 30% do seu volume te trata como uma conta real; um com 15% trata você como um erro de arredondamento, e um backup que ninguém responde não é um backup.

Você precisa do backup qualificado, não igual. Trinta por cento é suficiente para manter a ferramenta aquecida, a linha calibrada e o relacionamento vivo. A questão é que uma mudança para 70% é mais um telefonema do que um projeto.

O mínimo para permanecer qualificado é de aproximadamente um pedido a cada doze a dezoito meses. Depois de dezoito meses, suponha que a requalificação seja necessária – uma fábrica que não executa seu modelo há dois anos mudou sua linha, sua equipe ou seus fornecedores de componentes, e o primeiro pedido de volta mostrará isso.

Qualificar um backup em oito semanas, sem auditoria completa

Você não precisa de uma auditoria de fábrica de três dias para começar. Você precisa de um pedido pago e um teste.

Duas regras fazem isso funcionar. Primeiro, a amostra deve ser paga. A amostra grátis é um presente escolhido pelo gerente de vendas; um pedido pago de 20 unidades é um ciclo de produção, e os ciclos de produção revelam o que os presentes escondem. Segundo, faça a qualificação em maio, junho ou julho. Essa é a única janela do ano em que uma fábrica aceitará alegremente um pedido de 20 unidades e responderá e-mails em um dia, e é também a janela em que você poderá ver seu processo real, em vez de sua improvisação na alta temporada.

Se uma fábrica recusar um pedido de 20 unidades pelo preço total, você aprendeu o que precisava saber pelo custo de um e-mail. Essa fábrica é um comerciante, ou é grande demais para se importar, e nenhuma delas é um backup.

Quando não fazer isso

Menos de 1.000 unidades por ano, em um mercado, com um produto: não utilize fontes duplas. A aritmética não suporta isso, o custo da atenção é real e um backup parcialmente gerenciado é pior do que um fornecedor único bem gerenciado porque cria a ilusão de cobertura.

Compre redundância de peças. Mantenha 5% de sua necessidade anual de membrana e bomba, conheça o nome de um segundo distribuidor de componentes e coloque a pergunta sobre a ferramenta shell em uma pasta marcada "quando atingirmos 2.000 unidades". Esta é uma posição defensável e custa menos do que a primeira reunião sobre uma segunda fábrica.

Perguntas frequentes

Posso simplesmente mover minha ferramenta existente para uma segunda fábrica? Sim, e é a versão mais barata da configuração A. Três coisas dão errado: a ferramenta chega com cavidades desgastadas e ninguém a inspeciona, os custos de envio e importação excedem a cotação e os primeiros disparos não coincidem porque a tonelagem e o resfriamento da máquina da segunda fábrica são diferentes. Orçamente uma execução de requalificação de 200 unidades e uma inspeção de primeiro artigo, independentemente da qualidade da ferramenta.

Preciso de dois certificados? Para NSF e WQA, sim — as listagens são específicas do local e a planta de backup é uma listagem diferente. Para ISO 9001, sim, também específico do site. Para CE, a declaração de conformidade é sua, mas a ficha técnica deve descrever o próprio local de fabricação, portanto a segunda fábrica deve constar nela.

50/50 está certo? Somente quando as duas fontes estão em países diferentes e o volume ultrapassa cerca de 5.000 unidades por ano. Nesse caso, os níveis de preços já estão saturados em ambos e a diversificação é genuína e não nominal.